Decía Arthur C. Clarke que "el futuro ya no es lo que solía ser". Hace unos años, en este mismo espacio, adelantábamos que las tendencias que parecían ser simplemente un tema pasajero, o de ocio, llegaban y llegaban para quedarse. También vislumbrábamos que dichas tendencias se convertirían, más tarde o más temprano, en parte activa de nuestros modelos de negocio, ya fueran B2C, B2B, B2B2C, o cualquier otra combinación que quisiéramos plantear.
Como en su día le pasó al fax con el e.mail, o al módem con el ADSL, o al teléfono fijo con el teléfono móvil, las redes sociales se han convertido en una herramienta indispensable para el trabajo diario; la información está viva, y está en la red, con lo que a la venta tradicional, la venta social la está adelantado por la izquierda, y para bien.
Situación de partida.
En la actualidad, prácticamente es anacrónico que alguien nos visite a puerta fría o nos llame por teléfono, salvo que lo conozcamos previamente, para ofrecernos cualquier producto o servicio. Se estima que el éxito de contacto, que no de venta, de una llamada fría apenas alcanza el 10%.
El vendedor de maletín que desplegaba folletos y nos contaba todo su portfolio, indagando para encontrar algún proyecto que ofrecer, tampoco está pasando por su mejor momento. Casi todos buscamos un planteamiento más fresco, novedoso, cercano, etc. En definitiva, una perspectiva diferente.
La interacción entre Marketing y Comercial se ha vuelto, si cabe más íntima, y las funciones de Marketing de batalla, si se me permite la expresión, se están balanceando y extendiendo hacia todos los departamentos de cualquier compañía, como debería ser, por otra parte.
El proceso de venta ha cambiado
Como consecuencia, aunque la venta siga estructurada en fases y compartimentos, se deben de tener en cuenta algunos datos importantes.
1. Las empresas son más participativas. Disponemos de más información, con lo que la figura teórica del "decisor", si bien sigue existiendo se diluye en el entorno de colaboración, aumentando el número de personas que influyen, de una forma u otra, sobre el proceso de venta.
2. El proceso de venta se desencadena previo al contacto con un vendedor. Los clientes nos siguen en Twitter, en Linkedin y, si es necesario, hasta en Flickr, y no sólo buscan información corporativa clásica, sino referencias, casos de éxito o incluso vislumbrar cómo será el proceso de relación personal.
3. La venta se ha vuelto social. Más allá, multidimensional, como la red en sí misma, debiendo manejar no sólo los tiempos clásicos de la venta (desde la prospección al cierre), sino un nuevo conjunto de sensibilidades que se han venido incorporando al binomio cliente-proveedor.
¿Qué debemos hacer?
Parafraseando a mi admirado amigo, Mago More, la clave está en estas tres siglas: M.E.C. (Mueve El Culo).
Introducirse en redes sociales es algo sencillo, y natural, como en su día demostró ser enviar un correo electrónico o poner ADSL en casa; la información es muy valiosa, y esto lo sabemos a nivel empresarial desde que damos nuestros primeros pasos profesionales. Pero esta vez está ahí, está a disposición de todos (sí, también de nuestra competencia, que ya la está usando, por cierto), es muy detallada, y está actualizada.
Dice la consultora Forrester que lo que realmente nos distingue de nuestros competidores no es nuestro producto, ni nuestro precio, sino nuestras prácticas, y, probablemente, la mejor manera que tenemos actualmente de que nuestros clientes potenciales conozcan cómo somos realmente no está ni en las referencias ni en los casos de éxito, sino en quién hay detrás. Ahí reside, hoy, el verdadero valor.
red social
1. f. Plataforma digital de comunicación global que pone en contacto a un gran número de usuarios.
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